【人を動かす力】メンタリストDaiGoの『超影響力』~歴史を変えたインフルエンサーに学ぶ、人の動かし方~

《読む時間:約15分》

どうも!

四国はしまなみ海道が見える町で
ブログを書いているやまそうです!

 

【人を動かす力】メンタリストDaiGoの『超影響力』~歴史を変えたインフルエンサーに学ぶ、人の動かし方~

 

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まえおき

「きちんと話せば、人は動いてくれる」

そう思っていませんか?

 

大きな間違いです。

 

そう信じているうちは、

「なんで思いを伝えても動いてくれないんだろう」

という悩みは消えないでしょう。

 

今回紹介するのは、

メンタリストDaiGoさんの著書『超影響力』。

 

影響力はすべての人にとって必要な力です。

 

会社であれば、上司に、部下に動いてほしい。

フリーランスであれば、仕事を受注したい。

学生であれば、恋愛や受験、就職を思い通りにしたい。

 

影響力はあらゆる場面で力を発揮します。

 

そんな「超影響力」を手に入れ、
周りの人たちを自分の思い通りに動かしたいと思いませんか?

 

1ミリでも思ったのであれば、このまま読み進めてください。

 

▼今回の参考書『超影響力』

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心の友
心の友

思い通りに動かしたい!!

やまそう
やまそう

じゃあ読もう(笑)
このブログで本の内容まとめてるから!

心の友
心の友

でも本の方が詳しく書いてるんだろ?

やまそう
やまそう

好きな方をどうぞ(笑)

 

今回学べそうなこと
人を思い通りに動かす、超影響力。

 

『超影響力』

今回はメンタリストDaiGoさんの著書です。

 

そもそもメンタリストとは、

歴史的にひも解くと、

「政治家のブレインとして演説の原稿を用意したり、
身振り手振りなどの効果的な使い方をアドバイスし、
大衆の心を動かすお手伝いをする存在」

だそうです。

 

つまるところ、大衆扇動

 

それに必要な「説得力」と「影響力」を組み合わせて
人々の行動を促す役割をしてきたそうです。

 

今回紹介する本、『超影響力』の「超影響力」とは、

「説得力」と「影響力」を組み合わせた、人々の行動を促す技術のことです。

 

「超影響力」によって、あなたが得る未来

「超影響力」

その内容に入る前に、
超影響力を手に入れることであなたが得られる未来について、まず書いておきます。

 

超影響力で、あなたの問題は解決できます。

なぜなら、人々が抱える問題の大半は、原因が「人」だからです。

 

  • いい案があるのに、頑固な上司が認めない。
  • 要領がいいやつが評価され、縁の下の力持ちは評価されない。
  • いつも人の意見に流される。
  • 周囲の人の顔色ばかりうかがってしまう。

 

これらはすべて、「人」が原因です。

 

多くの人たちは「影響力」を発揮する方法を知りません。

影響力を発揮できない人は、

せっかくのいいものなのに、
ずっと倉庫に眠ったまま人の目に触れない商品と同じです。

 

そこで、影響力を手に入れ、次のことを可能にしましょう。

 

  • 1対1の対話で説得力を発揮する。
  • 反感を買わずに人を動かせる。
  • 周囲があなたの意図を汲んでくれるようになる。
  • だまされなくなる。
  • 相手の意図が読めるようになる。
  • 物事を自分で決められるようになる。
  • 1対複数の場面で、緊張せず語れる。

 

ちょっと多いですが、これらのことが可能になります。

 

マーケティングの世界では「ニーズがあるか」を考えることが重要です。

しかし、超影響力は逆。

超影響力の考え方は、「ニーズを作ること」

 

「この商品はニーズがあるんだろうか・・・」

ではなく、

「この商品を買いたいと思ってもらうにはどうすればいいか」

を考えるのです。

 

多くの人が考えるのは、前者ですよね。

 

あなたが周りを思い通りに動かせない「3つの理由」

「なんできちんと話をしているのに、
周りの人たちは動いてくれないのか」

そんな悩みを持った方のために、

まずは

「あなたが周りを思い通りに動かせない3つの理由」を見ていきましょう。

 

その3つがこちら。

  1. 「伝統的な考え」に真正面から立ち向かっている
  2. 話し始める前に自分に意識を向けていない
  3. 「客観性」を失っている

 

さて、それぞれどういうことなんでしょう。

「伝統的な考え」に真正面から立ち向かっている

これは、要するに

「今まで長い時間をかけて形成されてきたものを、真正面から否定すること」

です。

 

こういった「長い時間をかけて形成されてきた伝統的な考え」を、
「社会的証明」といいます。

 

このような「社会的証明」に対して
真っ向から楔を打ち込むようなメッセージは、

たとえそれが正しいことでも強い反発を生みます。

 

「職場の業務プロセスを一気に改善するまったく新しい方法を思いついた!」
といって、

社会的証明を無視してその意見をぶつけると、

「すごい!いいじゃないか!」と言われるかと思いきや、

むしろ迷惑そうな顔をされたり、明らかに聞き流されたり・・・

 

「使い慣れたやり方をベースに考えてほしかった」
という相手の思いが、反発を生んだわけです。

 

一度反発を生んでしまうと、
その後、あなたの意見を聞き入れてもらうことはほぼ不可能です。

 

では、どうすればいいのか。

 

それは、問いを投げかけることです。

 

相手に問いを投げかけることで、
相手が自ら考えるようにし、「自己選択」によって変化するように促すんです。

 

たとえば、

「これからの時代、もっと自由なはたらき方をすべきだ」
と思っているあなたが、

「会社員としてはたらくのが当たり前だ」
と思っている人に対して

「会社員としてはたらくなんて間違ってる!」
なんて言っちゃうと、引くほどの猛反発を食らうでしょう。

そこで、

「もし、自由にはたらき方を選べるとしたら、どうしたいですか?」
と問いを投げかけてみるんです。

 

そうすると、相手は

「もし自由にはたらき方を選べるなら・・・」
と考えるようになります。

 

そのあとで

「今の時代、こんなはたらき方もあるんですよ」
と話し始めれば、

「ちょっと聞いてみようかな」
と思ってもらえるわけです。

 

コツは、問いかけに

「今のままで満足ですか?」というメッセージを含ませること。

 

相手が自発的に考え選択するようにもっていきましょう。

 

話し始める前に自分に意識を向けていない

ひと言で言うと、

「ハロー効果」、第一印象です。

 

就活で避けて通れない「面接」。

合否を決める最大の要素が、第一印象です。

 

「人に好感を与えられる人は90%の確率で合格する」と、
心理学の研究で明らかになっているそうです。

 

聞き手は、

話し手の見た目、立ち振る舞い、装いなどの
表面的な特徴に引っ張られて話を聞くかどうかを判断します。

この話し手の特徴によって聞き手が相手の印象を決めてしまう心の動きを

「ハロー効果」と言います。

 

あなたがもし、
「相手が自分の話を真剣に聞いてくれない」と思っているのであれば、

その原因は、説得力や影響力を発揮するにふさわしい印象を与えられていないからです。

 

視線も大事です。

 

スティーブジョブズやマーク・ザッカーバーグなどのトップ経営者は、

スピーチのうち90%以上の時間、
オーディエンスを見て話しているそうです。

すると、実際に目が合っているかは別として、

オーディエンスは「自分に語りかけている」という印象を受け、
さらには話し手のことを頭がいい人だと強く意識するそうです。

 

あなたが説得力、影響力を高めたいのであれば、
聞き手の方を見てあいさつをし、話すようにしましょう。

 

「客観性」を失っている

ある程度人を動かせる人は、「客観性」を失いがちなようです。

  • 自分のやり方がどんな人でも通じると思ってしまう
  • 自分は特別と思い込み、関係性を築く努力を忘れる
  • 権威を勘違いし、上から目線のアドバイスをする
  • 公平性を失い、持論ばかり主張する
  • 相手を屈服させようと煽る

 

当選した途端に威張る政治家、
出世したらそっけなくなる同僚、
ちょっと成功しただけで自分をカリスマだと思う起業家。

こんな人たちが見失っているものが
自分の立ち位置や能力を客観視する視点です。

 

「自分のことは自分がいちばんよくわかっている」
と思っている人がほとんどでしょうが、

ある心理学者によると、
「実際の理解度は10%~15%程度」と言います。

 

また、行動経済学の研究によると、
人は生まれつき自分についてこう考える傾向があるようです。

  • 自分の知能は、世の中の50%の人よりは上
  • 自分の性格は、世の中のだいたいの人より温厚
  • 自分のルックスは、平均より上

 

このような思い込みに加え、
人を動かせた成功体験が加わると、人は簡単に客観性を失ってしまうと言います。

超影響力を駆使したいなら、
常に客観性を持ち、冷静に自分をコントロールすることが求められます。

 

そこで重要なのが、「知的謙遜」

 

自分の持っている知識、情報の範囲を把握し、
何を知らないかを正しく理解しようとする態度。

これが必要です。

 

心の友
心の友

そうか。
人を動かせないのには、今言った3つの理由があるわけだな。

やまそう
やまそう

そうやね。
ちゃんと話したのに人が動いてくれないというのはオレも経験あるけど、
その理由は考えたことなかったなぁ。

心の友
心の友

どうせ相手の考えを否定して、正論ばっか言ってたんだろ?(笑)

やまそう
やまそう

うるせぇ(笑)
たぶん、真っ向から立ち向かっちゃってたね。

 

あなたが周りを思い通りに動かせない3つの理由
①社会的証明に真っ向から立ち向かっている
②話し始める前に自分を意識できていない
③客観性を失っている

 

影響力をもたらす2つの原則

あなたに影響力をもたらす2つの原則。

ずばりそれは、

「信用」と「関係性」です。

 

なぜなら、

人は信用がある人の言うことは信じるし、
人は自分と関係がある話にしか興味を示さないからです。

 

知らないセールスマンに「このダイエット器具、いいですよ」
と言われても買おうって気分にはならないでしょうが、

親友や家族からそう言われ、しかもあなたが体重を気にしていたとしたら
ちょっと買って試してみようかな、と思うはずです。

 

「信用」を得る3ステップ

ここで、本で紹介されている
「信用」を得る3ステップを紹介します。

  1. 「シュムージング」で打ち解け
  2. 「ストレングス」で自信を持たせ
  3. 「類似と共通点」で仲間意識を深める

 

シュムージング

シュムージングとは、

本題に行く前に、
自分のことをネタにした雑談をはさむことです。

 

天気や話題のニュースなどではだめで、
自分の、それもかなりコアな内容を話すのが大事です。

 

たとえば「お金や健康の話」、「自分の弱点の話」などです。

本の中でシュムージングにおすすめの話題を5つ紹介してくれていますので、

ぜひチェックしてください。

 

まずは「シュムージング」で相手との心理的距離をグッと縮めましょう。

 

 

ストレングス

ストレングスは、

聞き手に自信を与え、行動を起こしやすくするテクニックです。

 

影響力のある人たちは聞き手に自信を持たせるステップを踏み、
「わたしには行動力がある、能力がある」といった感覚を持たせ、
行動を後押ししているようです。

 

たとえば、今あなたの近くに仕事でつまずき、自信を失っている人がいるとします。

多くの場合、「がんばろう」「大丈夫」「次につながる」などとはげますことでしょう。

 

しかし、影響力のある人はもうひと工夫します。

 

「ここまで努力してきたでしょう?
前に比べたらできることは増えていない?それは成長の証ですよ」

こんな風に、過去と現在の比較し
聞き手が自分では気づいていない成長と変化を指摘します。

聞き手は自分の成長や変化を発見できたとき
やる気は一気に高まるのです。

 

 

類似と共通点

信用を得る3ステップ目は、類似と共通点の強調です。

影響力のある人はあからさまに人の上に立とうとせず、
身近な存在、気軽に話しかけられる存在という立ち位置を取ります。

 

  • 出身地が同じ
  • 血液型が同じ
  • 出身校が同じ

「だからAB型は・・・って言われてムカつくよね」
のように、ささいな共通点で盛り上がった経験があると思います。

影響力のある人は、この共通点を強調するんです。

 

アメリカ大統領選のとき、
候補者がわざわざ取材陣を引き連れてマクドナルドで食事をするのも、

「あの人も庶民的なんだ」

という類似点を強調し、身近な存在だと認識させているのです。

 

人は小さな共通点があるだけで相手の話に耳を傾け、
受け入れる確率が2倍になるそうです。

この類似性による効果は、かなり大きいというわけです。

 

心の友
心の友

なるほどぉ!
自分のことを話して距離を縮めて、相手をいいところを言って、
最後に共通点を強調して信用を得るんだな!

やまそう
やまそう

そういうことやね!
たしかに自分のいいところを言われたらうれしいし、
共通点がある人とは仲良くなるもんね。

 

影響力を得るための原則「信用」
①シュムージングで距離を縮める
②ストレングスで自信を持たせる
③類似と共通点で仲間意識を深める

 

関係性

人は「ほしい」「知りたい」「学びたい」「やってみたい」
という欲が芽生えたとき、行動を起こす生き物です。

その欲を呼び起こすのが、「関係性」です。

影響力のある人は、聞き手に「これは自分と関係がある話だ」と思わせ、
支持を広げていくのです。

 

気をつけなければならないのは、
相手のニーズに合わせてしまうこと。

これでは主導権は握れません。

相手のニーズに合わせるのではなく、
あなたが与えたい影響を、相手が必要だと思うように持っていくのが重要です。

 

ここで、関係性の強調を身につけるテクニックを紹介します。

 

「関係性の強調」が身につく3つのテクニック
  1. 「この意見の支持率は高い」と知らせる
  2. 「みんなと少し違う要素」をプラスする
  3. ゴールを掲げる

 

1.「この意見の支持率は高い」と知らせる

人は、「みんながやっていること」の影響力からは、逃れられません。

要は「社会的証明」です。

もっともシンプルなのが、
「これ、支持率高いですよ」と知らせること

 

たとえば

「人財業界のとある調査では、職場の人間関係に悩みをもつ人は84%にもなります」

 

ベスト3とかベスト10を紹介するコンテンツが今も昔も存在するのは、
たくさんの人の支持を集めるものへの関心が高いからです。

 

相手が反論してきたときこそ、関係性を強調するチャンス。

あなたの意見が、聞き手にとって受け入れがたいものだった場合、
「反論したい対象」という関係性が生まれます。

これが大きなチャンスだと言います。

 

ただし、

「それは違う」などと真正面から議論するのはNG。

そんな議論を繰り広げたところで決着はつきません。

 

「なるほど、あなたの意見は『A』なんですね。たしかに、『A』を支持する声もあります。
ですが、一方で『B』という意見もあります。あなたは『B』の話を聞いたことがありますか?」

のように、相手の反論をそのまま受け取るのです。

 

ポイントは、自分の意見『B』を押し出すのではなく、
『B』を支持している人がいると伝えること。

そのうえで「どう思いますか?」と問いかければ、
相手は『A』と『B』を比較検討してくれます。

 

2.「みんなと少し違う要素」をプラスする

相手の行動を促すもうひと押しの「関係性の強調」となるテクニック。

人はみんなと同じでいたいけれど、少しだけ優れていたいと思っています。

 

たとえば、

あなたがスニーカーを買いに行って、
スタッフから「今いちばん売れている商品」をおすすめされたとき。

「たしかにデザインも悪くないし、でもなぁ」と感じました。

 

ここで「もうひと押し」。

「みんなと違う要素」を投げかけてみるのです。

 

「これがいちばん人気ですが、同じモデルでデザインが違うものもあります!」

 

そう言われると、

「みんなが支持する商品」に加え、「デザイン違いによるちょっとした優越感」が生まれ、
購買意欲がグッと高まるのです。

 

このテクニックは、
1つ目の「この意見の支持率は高い」と合わせて使いましょう。

 

3.ゴールを掲げる

人はゴールを見せると安心して行動します。

 

仕事の成果基準が不明確だと、その仕事に対する満足感は下がりますよね。

でも、「これを達成したら高評価される」という明確な基準があればがんばれます。

明確なゴールが見えていると、
やるべきことがはっきりとわかり安心するんです。

 

そこで、聞き手が自ら動き出す3つのゴール設定を紹介します。

  1. アフィリエーションゴール
  2. アキュラシーゴール
  3. ポジティブセルフコンセプトゴール

 

1.アフィリエーションゴール

アフィリエーションは、ここでは「所属」という意味です。

人はどんなに独自性を貫こうとしても、
心のどこかで社会の一員として誰かと同じ行動や思考を共有していたいという欲求を持っています。

みんなが支持するコミュニティに所属していたい
著名人のコミュニティに所属していたい

こんな欲求です。

 

「時間の余裕を第一に考える価値観を追求してみませんか?」のように語りかけることで、
多くの人が「所属したい」と思うコミュニティを作り、あなたも影響力を発揮できるようになります。

 

2.アキュラシーゴール

アキュラシーとは、「正確性」。

「多くの人が賛同する目標に向かっている」
「計画通りに進んでいる」

など、人は自分の行動に正確性を求めます。

 

アキュラシーゴールは、そんな「正しさへの欲求」を満たすゴール設定です。

 

「あなたの100円の寄付が、5人の命を救います」

のように、多くの人が「その通り」と思うゴールを設定しましょう。

 

大統領選のときのトランプ前大統領の「Make America Great Again」や、

オバマ元大統領の「Yes,we can」がこれにあたります。

 

3.ポジティブセルフコンセプトゴール

ポジティブコンセプトとは、「一貫性を保ちたいという欲求」です。

 

一貫性の原理と呼ばれる心理で、
人は自分が選んだものの価値を追求します。

自分の判断が正しかった、と信じたいからです。

 

ある実験で、

「交通安全の看板を家の庭に設置するお願いをする」という実験があったそうです。

いきなり「あなたの家の庭に看板を設置させてください」とお願いすると、
成功率は17%だったのに対し、

まずは交通安全の小さなステッカーを貼ってもらうことをお願いし、
交通安全への賛同を示してくれた家に2週間後再訪し看板設置をお願いすると、

成功率が75%まで跳ね上がったそうです。

 

このように、いったん小さなステッカーを受け取る形で交通安全へ賛同した人は、

「自分が賛同したものに対する意志の一貫性を守る」という心理がはたらき、
看板設置を承諾する確率が上がったのです。

 

心の友
心の友

ほうほう。
「関係性」を強調するとさらに影響力が得られるわけか。

やまそう
やまそう

人は自分に関係のある話しか聞かないからね。
「オレに関係あることだ!」と思わせないと。

心の友
心の友

そのために「社会的証明」を利用したり、
「他と違う要素」をアピールするんだな!

やまそう
やまそう

お、なんかむずかしい言葉使えるようになってきたやん!

心の友
心の友

おい、バカにしてんのか!?(笑)

やまそう
やまそう

ごめんごめん(笑)

影響力を得るための原則「関係性」
①「この意見の支持率は高い」と知らせる
②「他と少し違う要素」をプラスする
③ゴールを掲げる

 

記憶に残し、無意識を操る5つのメソッド

さてさて、

影響力を得るための2つの原則「信用」と「関係性」のポイントをおさえたら、

お次は「人の無意識を操るテクニック」のお話に入ります。

もちろんこれは「信用」「関係性」の土台あってこそです。

 

 

説得力、影響力に関して多くの人が勘違いをしているのが、

「きちんと話せば人は動く」ということです。

 

こうしたものが機能するのは、仕事上のルールがあってこそ。

後輩が仕事でミスをしたとき、
あなたがそれに気づき指摘、正しいやり方を説明すれば後輩は納得して改善しようとするように。

 

しかし、

いったん公の役割を取り払ったとき、
人は「説明」と「納得」よりも「感情」と「思い込み」が優位に立ちます。

 

ここからは、
聞き手の「感情」と「思い込み」をあなたの望む方向に塗り替える方法を紹介します。

 

無意識を操る5つのメソッド

  1. スリーパー効果
  2. 反復
  3. 「権威」を利用する
  4. アテンション・コントロール
  5. 「声」と「口調」を使い分ける

1.スリーパー効果

スリーパー効果は、

インパクトの強い話、記憶に残ったエピソードが相手の心に残り、
無意識のうちに話し手の望む方向へ行動を促すというものです。

 

学生時代の友人から「3倍儲かる投資がある」と言われ、

最初は「いやいや、そんなおいしい話、あやしすぎるよ(笑)」と言って相手にしなかったとしても、

のちのちお金に困ったときにこの話を思い出して友人に連絡してしまう。

 

これがスリーパー効果の一例。

「3倍儲かる」というインパクトの強い話が記憶に残っていたわけです。

 

スリーパー効果を高める2つの条件があります。

  1. 最初のインパクトの大きさ
  2. あとから情報ソースの権威性が明らかになる

 

1.最初のインパクトの大きさ

メッセージの受け手がその意見に賛成か反対かに関係なく、
最初に強い印象を与えることで相手の無意識に入りこむことができます。

 

ビジネスでもプライベートでも、
話し手は極端な印象を残したくない気持ちからほどほどの意見を話します。

しかし、これではインパクトは残せません。

 

ナチス・ドイツとの戦いに疲弊する国民を奮い立たせたチャーチルの言葉

「Never give in,Never give in,Never,never,never」
(絶対に屈するな、絶対に、絶対に・・・)

このような強烈な文言が聞き手に強いインパクトを与えるのです。

 

このスリーパー効果は、なにも指導者と国民という大きな枠組みだけでなく、

職場での人間関係、家族の合意、好意を寄せる相手を振り向かせる場面でも
強い影響力を発揮します。

 

2.あとから情報ソースの権威性が明らかになる

最初に与えたインパクトのある情報について、

あとから信ぴょう性の高い情報、権威性のある人からの賛成意見などが加わると、
スリーパー効果が高まります。

 

話を聞いて最初は「えー、そんなの信じられない」という話だったとしても、

あとからそれについて賛同する有名人の意見が目に入ったり、
調べてみたら確かな根拠がある意見だったりすると、

「あの話、ほんとうだったんだ」
と考えるようになった経験が、あなたもあるのではないでしょうか。

 

 

インパクトを与えるコツは、

聞き手の顔色や場の雰囲気を気にせず、
インパクトのある主張をぶつけることです。

聞き手がその意見に賛成だろうが反対だろうが、
その意見について情報収集をする行動を促せるからです。

それについて調べた聞き手は、権威ある情報に触れ、

「やっぱり正しかった」という思いが増長したり、
「あの話、正しかったんだ」と考えが変わったりします。

 

反復

反復は、

あなたのメッセージを聞き手の記憶に刻み、無意識に影響を与える方法です。

 

単純接触効果

あなたのメッセージを何度も何度も伝えることです。

ただし、

同じ言葉で5回以上伝えると「くどい」印象になります。

同じメッセージを言葉や表現を変えて何度も伝えるのがポイントです。

 

反復をサポートする2つのテクニックをご紹介。

  1. たとえ話
  2. ストーリー

 

1.たとえ話

「東京ドーム5個分」がまさにこれ。

多くの人が想像できるシンプルなものになぞらえて表現することで、
聞き手は具体的なものを想像します。

聞き手がよく知っている言葉を選んで難しい話を置きかえましょう。

 

アインシュタインの言葉で、

「6歳の子どもに説明できなければ、理解したとは言えない」

という言葉があります。

この言葉だけで、わかりますよね。

 

2.ストーリー

人は物語のあるものを理解し、記憶に残りやすい生き物です。

 

マンガや映画を見たあと、
そのストーリーや心に残った場面、セリフを聞かれたらスッと答えられます。

しかし、ビジネス書を読んだあとアウトプットしようとしても
なかなかスムースにはいきません。

 

これがまさに、ストーリーがあるかないかの違い。

 

そのストーリーの中で「反復」を盛り込んでいきましょう。

 

ストーリーの組み立ての鉄板は、
「上げて、落として、また上げる」。

よくある構造です。

 

あなたの話の内容、企画書、プレゼンなどに同じ構造を持ち込めば、
一気にストーリー性のある語り口ができあがるわけです。

 

「権威」を利用する

無意識を操る5つのメソッドの3つ目、「権威」。

人は権威に弱く、無意識のうちに心を動かされてしまうもの。

 

もし初デートで高級ホテルのラウンジへ案内されたら・・・
あなたが交渉相手に相手の社長室へ案内されたら・・・

自然と「この人はすごい」「この人は信ぴょう性があるだろう」という心理になりませんか?

 

これが「権威の利用」です。

 

人は頭を使って考えるのがめんどくさいから、
レッテルに騙されやすいのです。

 

手っ取り早く権威を感じさせるのが、

人物や場所がもつ権威性、イメージを利用する、
「トランスファー」というテクニック

「秀吉ゆかりの・・・」
「トップアスリートが愛用・・・」
「モンドセレクション金賞受賞・・・」

などがこれにあたります。

 

アテンション・コントロール

アテンション・コントロールは、
相手の無意識をあなたの話に向けさせるテクニックです。

 

演説がうまい人は、
司会者に呼ばれて登壇、マイクの前に立ってもしばらく話しません。

この沈黙の数十秒で、聴衆の注意をひきつけています。

また、ネットワークビジネスの説明会や自己啓発セミナーの説明会では、
会場の温度を高くし、人を密集させ、大音量で音楽を流し、来場者の注意力や判断力を低下させます。

このどちらも、アテンション・コントロールです。

 

相手に自分の話を集中して聞いてほしいときには
聞き手の気をそらす要素をできるだけ排除したり、

週末が休日のビジネスマンなら、金曜日のランチ後に話をしたり。

聞き手のタイプやあなたが話す目的によって、
時間や場所、環境を整えるのです。

 

逆に、あまり聞いてほしくない内容のときには、

「照明を落としてスライドの写真や図解に集中させる」なども、

気をそらせるためのアテンション・コントロールになります。

 

また、人はネガティブな情報に注意を向けやすく、
ポジティブな情報に納得しやすいそうです。

一見矛盾しているようですが、

要はネガティブな内容で人の気をひいておいて、
ポジティブな内容で納得させるのです。

 

「あなたの仕事の仕方は、もう時代遅れかもしれません。
でも大丈夫。流行が巡るように、芯のある取り組みは再評価されるときがきます」

のような言い方です。

占い師なんかもよく使います。

「あなた、このままじゃ死ぬわよ」
とか言っておいて、そのあとポジティブなことを言って納得させるのです。

 

ネガティブなまま話をすすめず、かならず途中でポジティブに転じるのがポイントです。

 

5.「声」と「口調」を使い分ける

人は誰かの話を聞くとき、
内容だけじゃなく話し手の外見や、声や口調からも影響を受けています。

この人の話は聞く価値があるのかどうかは、
特にスピーチの前半では話し手の声、口調が重要な判断材料になります。

 

とある検証では、

話し始めの1語目は「はっきりと高い声で」、
3語目は「低くゆっくりとした口調で」話すと、影響力が増すという結果が出ているそうです。

「こんにちは!(明るく)、今日はわたしから1つ提案があります(低くゆっくり)」
のような感じですね。

 

早く話すのがいいのか、
ゆっくり諭すように話すのがいいのか。

これに明確な答えはありません。

どちらもメリット、デメリットがあるからです。

 

ここでは、

すでに自分の意見に賛同してくれている味方にはゆっくりはっきりと、

初めて出会った人や自分の意見に敵対する人へは早口でよどみなく、がいいと書かれています。

 

心の友
心の友

うーん、人の無意識を操る、か。
むずかしそうだな。

やまそう
やまそう

たしかに。
ここで書いたことを知識として持っておくのは簡単だけど、
実践するのが重要だしね。

心の友
心の友

だな。
使わないと意味ないもんな。

やまそう
やまそう

実践あるのみでしょ!

心の友
心の友

そうだな!

 

無意識を操る5つのメソッド
①スリーパー効果
②反復
③「権威」の利用
④アテンション・コントロール
⑤「声」と「口調」を使い分ける

 

人、集団を動かす6つのトリガー

「信用」と「関係性」で土台を築き、
無意識を操るメソッドで相手の無意識に入り込んだら、

いよいよ最後のひと押し。

それがこの章です。

 

人、集団を動かす6つのトリガー

  1. 同情
  2. アイデンティティ・ラベリング
  3. 公平性
  4. Why not戦略
  5. SMARTの法則
  6. ロスフレームとゲインフレーム

 

1.同情

「同情をひく」と聞くと、ちょっとやらしいイメージかもしれません。

しかし、同情心は共感能力を高めてくれ、
話し手の話に対する理解度が上昇することがわかっています。

 

カリフォルニア大学が行なった実験で、
「大勢の人の前でスピーチをする」という実験が行われました。

そのとき、スピーチをする人を2つのグループに分け、
一方には「同情を引き出すように」、一方には「論理的なスピーチを」を指示しました。

するとその結果、同情を引き出したグループの方がいい成績をあげたそうです。

 

その数値、なんと2倍。

 

同情を引くだけで、聞き手を2倍説得しやすくなるというわけです。

 

2.アイデンティティ・ラベリング

日頃の言い回しの一部を少し変えるだけで、
聞き手の行動を後押しする効果が得られるテクニック。

 

とある研究チームが、

「問いの投げ方によって投票率がどう変わるか」を調査しました。

その聞き方はこの2つ。

①「明日の選挙で1票を投じることは、あなたにとってどれくらい重要ですか?」

②「明日の選挙で投票者になることは、あなたにとってどれくらい重要ですか?」

①は「1票を投じる」という動詞を使った聞き方、
②は「投票者になること」という名詞を使った聞き方です。

結果、②の方が11%投票した割合が高くなったそうです。

つまり、聞き手に特定の行動をしてほしいときは、
名詞を使って呼びかけると効果的だということですね。

 

3.公平性

ここでの「公平性」とは、
ものごとを最低でも2つの視点から見て話すことです。

多面的に語ることで、
聞き手は語り手が公平性を保ちながら話しているように感じられます。

 

人はワンサイド・メッセージが強いほど、疑いの目を向けます。

「ほんとにそれしか可能性ないの?」と疑問を抱くからです。

 

その点、ツーサイドメッセージは話し手を賢く、公平だと印象づけます。

「Aという意見があれば、Bという意見もあります。そのうえで、わたしはこう考えます。」

このように語るツーサイドメッセージは「公平性のトリガー」となり、
聞き手が自ら決断した感覚を高めてくれるようです。

 

Why not戦略

これは、否定的な意見を持っている人、
話し手の考えに同意していない人を味方に変えてしまう「説得のトリガー」です。

 

人は、特に深い理由がないのに相手の意見に対して否定的になることが少なくありません。

  • 同僚の頼みを「ちょっと忙しい」と断る
  • 「態度がデカくてムカつく」と感じ、リーダーの足をわざと引っ張る
  • 「なんとなく機嫌が悪い」と、恋人のデートプランを否定する

こんな経験はないでしょうか?

 

これらはほとんどの場合、否定する明確な理由がないものです。

 

そこで「Why not戦略」。

 

反対してきた人に対し、「え、なぜですか?」と切り返しましょう。

すると、反対した相手は、一度自分を客観視する機会を得ます。

その結果、

「たしかに、断る理由ないな。やろうか」
「別に反対するほどの意見でもないな」

のような考えになるのです。

 

この戦略を使えば、否定的だった人から50%の確率で譲歩を引き出せるそうです。

 

5.SMRATの法則

この法則は、

流行や熱狂が一気に広がっていくために必要な要素を凝縮したものです。

「熱狂のトリガー」ですね。

 

ケンブリッジ大学が、流行となった現象に共通する4つのポイントを見い出しました。

 

S(ソーシャル・インフルエンス)

社会的意義。

facebookやInstagram、Twitterで拡散しやすく、
そのメッセージを見た人の社会的欲求や自己実現欲求が刺激されるものです。

「アイス・バケツ・チャレンジ」など、
参加するといいことをした気分になれる要素があると、ムーブメントになりやすいそうです。

 

人は「社会問題を解決したい」といった社会的意義以上に、
「その流れに乗った自分は今よりステキに見える」という自己実現欲求を求めます。

なにかをバズらせたいなら、参加した人が第三者から「いい人」に見える仕掛けを作りましょう。

 

M(モラル・インペラティブ)

モラルについての議論を呼びそうなメッセージは広まりやすいことがわかっています。

 

最も身近なモラル・インペラティブは、ネットの炎上です。

コロナ流行によるトイレットペーパーやマスクの買い占め、
転売に対し炎上が起きたことなどがそれにあたります。

こうしたモラルを破る人に対しては、反感や怒りが渦巻き、広まっていきます。

 

逆に「Me Too運動」は、
反セクハラというコアなメッセージが賛同者を集め広まっていきました。

 

この「モラル・インペラティブ」を巧みに使って対立構造を作り出し、
支持者を集めたのが、初期の「NHKから国民を守る党」立花初代代表です。

「NHKを見てないのだから、受信料を払わない権利が認められるべき」という主張で一定層の心をつかみ、知名度を上げていきました。

 

AR(アフェクティブ・リアクション)

アフェクティブ・リアクションは、大きな感情の変化

メッセージの中にこれを生む要素があると流行しやすいということです。

 

YouTubeのサムネイルなんかによく用いられています。

 

ポイントは、ほどほどのバランスを取ろうとしないこと。

ネガティブならネガティブに、ポジティブならポジティブに一気に振り切りましょう。

 

T(トランスレーショナル・インパクト)

流行を持続させるには、1つの話題から次の話題への橋渡しとなる刺激が必要です。

たいがいのニュース、炎上も一時のもの。

すぐに忘れられていきます。

そこでポイントなるのが、「反復」。

流行も反復することで定着していくのです。

 

6.ロスフレームとゲインフレーム

これはいわば「口コミのトリガー」

 

ロスフレームとゲインフレームをそれぞれ説明すると、

ロスフレーム・・・ネガティブな要素にフォーカスした発信。
例:「この化粧品を使わないと、皮膚がんになる」

ゲインフレーム・・・ポジティブな要素にフォーカスした発信。
例:「この化粧品を使うと、皮膚がんリスクを下げられる」

 

それぞれの特徴としては、

説得力があるのは「ロスフレーム」

口コミ力があるのは「ゲインフレーム」

 

人は得をするより「損をしたくない」という、得より損に注意を引かれるので、
ロスフレームは説得力をもちます。

反面、言われたことを他の人に伝えようとはなかなかしないようです。

 

一方でゲインフレームはポジティブな言い回しになるため説得力という面では劣りますが、

自分以外の人にもメリットのある情報を流すことで「役に立った」という満足感が得られるため、
口コミとして広がりやすいようです。

 

結論、コミュニケーションの向こうでさらに口コミを広めたい場合は、
ゲインフレーム発信をしましょう。

 

心の友
心の友

ロスフレームとゲインフレームの話はおもしろかったぜ!

やまそう
やまそう

そうね!
人に行動を促すときは必ずそのどちらかが含まれるみたいよ。

心の友
心の友

なるほど、だからこそ重要なわけか。

やまそう
やまそう

あと、N国の立花さんね!
あれがそういう戦略だったんだって思ったら、すごい人やったんやなって思った。

心の友
心の友

たしかに。
オレなんて「なに言ってんだこの人」くらいにしか思ってなかったよ(笑)

 

 

最後のひと押しテクニック!
①同情
②アイデンティティ・ラベリング
③公平性
④Why not戦略
⑤SMRATの法則
⑥ロスフレームとゲインフレーム

 

まとめ

「超影響力」は、誰にでも必要なちから。

職場、プライベート、いろんな場面でそのちからを発揮します。

 

そんな影響力を操るには、

まず2つの原則「信用」と「関係性」を押さえること。

 

そして「相手の無意識を操り」、

最後のひと押しとして「6つのトリガー」を引く。

 

そうすれば、あなたは人を思い通りに動かせる「超影響力」を手に入れられることでしょう。

 

 

さらにこの本では、

「悪用厳禁!」と書かれた「人を動かす7つの黒いテクニック」も書かれていました。

 

その一部をご紹介・・・

「不自然な感情表現でイエスと言わせる」

 

とある研究チームの実験。

企業との交渉の場において、

①笑顔で「今日はお会いできてうれしいです」とあいさつし、交渉が難航する場面では「その条件は・・・」と厳しい表情を浮かべる。

②怒ったような表情で「今日はお会いできてうれしいです」とあいさつし、交渉が難航する場面では満面の笑みで「その条件にはいら立ちを感じます」と言う。

 

①の方がいい結果を残せそうですが、実は逆。

②の方が2倍いい成績を収めたそうです。

 

これは、感情表現と話す内容が不一致になるようにすると、
交渉の主導権を握れるということです。

 

サイコパス傾向のある人がビジネスの現場で一定の成果を出し評価される要因でもあります。

 

笑顔で「あなたはわたしをバカにしてるんですか?」と言われると・・・

うん、なんとなくわかりますよね(笑)

 

 

こんな悪用厳禁!なブラックなテクニックがこのほかに6つ紹介されています!

 

今回の参考書、『超影響力』は、

  • 職場で上司、部下を思い通りに動かしたい!
  • 企画プレゼンを成功させたい!
  • 気になるあの子を振り向かせたい!
  • ブラックなテクニックを知りたい!

という方には読んでいただきたい1冊です。

 

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